Dificuldades na relação: Potencial de Mercado versus Potencial de Vendas

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Uma das coisas que mais percebo dificuldades e assim procuro prontamente ajudar é a respeito da dificuldade de empresários em trabalhar o Potencial de Mercado versus Potencial de Vendas.

Segundo a AMA (American Marketing Association) o Potencial de Mercado é a oportunidade máxima de venda de todos os vendedores de determinado tipo de produto ou serviço. Ou em outras palavras, a capacidade máxima de segmentos de compradores de um mercado comprarem um tipo de produto ou serviço.

Já Potencial de Vendas está diretamente relacionado com os potenciais da força de vendas da empresa. Agrega-se ainda uma análise maior sobre a demanda estimada do referido mercado a certo período de tempo.

Assim, um dos maiores problemas na hora que confeccionar o Plano de Marketing ou o Plano de Vendas para 2014 – que a “estas alturas” já precisa estar pronto nas empresas – se relaciona a previsão de vendas e/ou estimativas de potencial de mercado.

O empresário ou profissional da área de vendas que vive apenas naquele ritmo de apagar incêndio, sem tempo definido para analisar e planejar sofre muito para fazer um trabalho de análise de mercado – ferramenta imprescindível para o planejamento e assim sucesso nas ações futuras diretamente no médio prazo (em torno de 1 ano).

 

Vamos supor o seguinte cenário exemplo:

 

Você analisa um pouco e descobre que o mercado de seu setor ou ramo empresarial (envolvendo todos os concorrentes juntos, neste exemplo serão em torno de 30) gira a cifra de 600 milhões de reais por ano em negócios. Em um cálculo simples percebe que as vendas por concorrente poderiam ser em média simples (sem pesquisa de marketing share) de 20 milhões por ano. A sua empresa neste ano (2013) como já movimentou apenas 9 milhões, resultado em primeira análise que parece ruim perante o Potencial de Mercado – o total possível de 600 milhões – deve estar com alguma dificuldade. Piora mais quando você sabe que sua produção tem capacidade de entregar até 25 milhões em produtos no mercado.

Pois bem, você já viu que o seu problema na empresa pode estar relacionado com seu Potencial de Vendas? Ou seja, se não está sendo a sua capacidade comercial a limitante de ampliar este resultado?

Para piorar… Em noticiários já percebeu pesquisas que demonstram resultados públicos sobre a demanda estimada para com os produtos/serviços de seu ramo/setor, apresentando uma previsão de aumento de até 10% em 2014. Então o que você faz?

 

Fica a reflexão…

A Gestão Comercial deve ser muito bem afinada para conhecer o Potencial de Mercado versus o seu Potencial de Vendas, precisa descobrir os motivos reais dos resultados e agir. Pode ser que exista uma coordenação comercial amadora ou equivocada, campanhas publicitárias mal projetadas ou simplesmente um número de vendedores ou canais de vendas também inadequados.

Vamos ampliar nossos conhecimentos em Gestão Comercial, com certeza isso resolve a maioria dos problemas referentes aos resultados anuais, àqueles que neste momento (mês de dezembro) deveriam ser motivos de comemoração e não de frustação.

Prof. Adm. Nícolas Furlan

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