Dificuldades na relação: Potencial de Mercado versus Potencial de Vendas

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Uma das coisas que mais percebo dificuldades e assim procuro prontamente ajudar é a respeito da dificuldade de empresários em trabalhar o Potencial de Mercado versus Potencial de Vendas.

Segundo a AMA (American Marketing Association) o Potencial de Mercado é a oportunidade máxima de venda de todos os vendedores de determinado tipo de produto ou serviço. Ou em outras palavras, a capacidade máxima de segmentos de compradores de um mercado comprarem um tipo de produto ou serviço.

Já Potencial de Vendas está diretamente relacionado com os potenciais da força de vendas da empresa. Agrega-se ainda uma análise maior sobre a demanda estimada do referido mercado a certo período de tempo.

Assim, um dos maiores problemas na hora que confeccionar o Plano de Marketing ou o Plano de Vendas para 2014 – que a “estas alturas” já precisa estar pronto nas empresas – se relaciona a previsão de vendas e/ou estimativas de potencial de mercado.

O empresário ou profissional da área de vendas que vive apenas naquele ritmo de apagar incêndio, sem tempo definido para analisar e planejar sofre muito para fazer um trabalho de análise de mercado – ferramenta imprescindível para o planejamento e assim sucesso nas ações futuras diretamente no médio prazo (em torno de 1 ano).

 

Vamos supor o seguinte cenário exemplo:

 

Você analisa um pouco e descobre que o mercado de seu setor ou ramo empresarial (envolvendo todos os concorrentes juntos, neste exemplo serão em torno de 30) gira a cifra de 600 milhões de reais por ano em negócios. Em um cálculo simples percebe que as vendas por concorrente poderiam ser em média simples (sem pesquisa de marketing share) de 20 milhões por ano. A sua empresa neste ano (2013) como já movimentou apenas 9 milhões, resultado em primeira análise que parece ruim perante o Potencial de Mercado – o total possível de 600 milhões – deve estar com alguma dificuldade. Piora mais quando você sabe que sua produção tem capacidade de entregar até 25 milhões em produtos no mercado.

Pois bem, você já viu que o seu problema na empresa pode estar relacionado com seu Potencial de Vendas? Ou seja, se não está sendo a sua capacidade comercial a limitante de ampliar este resultado?

Para piorar… Em noticiários já percebeu pesquisas que demonstram resultados públicos sobre a demanda estimada para com os produtos/serviços de seu ramo/setor, apresentando uma previsão de aumento de até 10% em 2014. Então o que você faz?

 

Fica a reflexão…

A Gestão Comercial deve ser muito bem afinada para conhecer o Potencial de Mercado versus o seu Potencial de Vendas, precisa descobrir os motivos reais dos resultados e agir. Pode ser que exista uma coordenação comercial amadora ou equivocada, campanhas publicitárias mal projetadas ou simplesmente um número de vendedores ou canais de vendas também inadequados.

Vamos ampliar nossos conhecimentos em Gestão Comercial, com certeza isso resolve a maioria dos problemas referentes aos resultados anuais, àqueles que neste momento (mês de dezembro) deveriam ser motivos de comemoração e não de frustação.

Prof. Adm. Nícolas Furlan

DICA para aumento do Valor entregue ao Cliente

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Uma proposta de valor

(dica especial para venda externa)

Uma das melhores formas de despertar um potencial cliente para fora do seu estado zen, onde “está tudo bem” é “agir fora da caixa” como por exemplo uma declaração explícita sobre a diferença significativa que sua proposta pode fazer no negócio dele. E quanto maior e mais explícito for melhor.

Mas uma declaração explícita não é dizer “Nós conseguimos aumentar as suas vendas” ou a tradicional como “Com os nossos produtos o seu custo de produção irá diminuir”.

Precisa ser mais efetivo com o seguinte:

  •  Use estatísticas do Mercado do seu cliente;
  •  Use as estatísticas da sua empresa;
  •  Questione quantos % seu cliente quer melhorar.

Desta forma diga algo como:

Uma pesquisa recente que efetuamos a 750 executivos de empresas globais revelou que 35% deles justificaram que o seu sucesso (da empresa deles) deveu-se ao fato de estarem a inovar em mercados altamente competitivos“.

“Só nossa empresa trabalha com o equivalente a 10% do PIB desta cidade“.

Você gostaria de melhorar suas vendas ou diminuir seus custos em quantos %?“.

Qualquer declaração destas ou a junção de todas estas geram uma força muito grande a favor do vendedor.

Lógico que para vendedores internos que vendem ao consumidor final o mundo é bem diferente, mas o que foi exposto aqui é para perceber como precisa se preparar bem com informações de mercado e internas de sua própria empresa, isso é uma arma quase imbatível para com clientes difíceis. Fora isso saiba sempre as intenções de seu cliente, assim saberá o que pode realmente oferecer de valor efetivo a ele.

Demonstre sua capacidade de forma profissional.

Pense nisso e boas vendas!

VENDAS e os Gatilhos Mentais da Persuasão

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Já disponível para baixar o livro (e-book) “VENDAS e os Gatilhos Mentais da Persuasão” que foi escrito para esclarecer mais sobre a maneira como as pessoas são influenciadas à compra e como o profissional de vendas deve fazer para melhorar sua oferta.

Entenda os gatilhos mentais que influenciam o comportamento de compra das pessoas e melhore hoje suas ações na área comercial.

Disponível gratuitamente em:

http://www.unisc.br/portal/pt/cursos/graduacao/gestao-comercial/apresentacao.html

capa do livro

Sobre nossas expectativas equivocadas

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Mais um vídeo de um cientista (o Psicólogo de Harvard Dan Gilbert) ao qual também estudamos para um trabalho diferenciado em termos de preparação aos Profissionais de Marketing e Vendas. Em breve poderá conferir o Livro (e-book) que nos revela muitos segredos essenciais a uma atuação comercial mais eficiente, revelando os mais importantes gatilhos mentais que levam as pessoas a decisão de compra.

Oxitocina uma substância para Marketing e Vendas?

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Prepare-se… estamos elaborando um novo material, um Livro (e-book) bem prático para a uso pelos Profissionais de Marketing e especialmente para os Profissionais da área Comercial (vendas), onde revelamos algumas dicas em primeira mão, sobre como nosso corpo cria atalhos mentais para a tomada de decisões de compra, desta forma passamos a criar atalhos para desenvolver um melhor processo de venda.

Para a criação deste Livro utilizamos assuntos das áreas da psicologia, neurociência, economia, entre outras, para que possa verificar de forma mais abrangente e profunda as técnicas que são essenciais de serem trabalhadas no mercado altamente competitivo da atualidade, interpretando o comportamento cerebral do ser humano.

Vale a pena assistir a palestra de Paul Zak (acima) o qual são uns dos cientistas (ele é um neuroeconomista) aos quais estamos nos embasando para a temática central do Livro – título ainda em segredo.

Aguarde, que ainda neste mês, nos próximos dias, anunciaremos o local para baixar este revelador material para todo o Profissional da área de Marketing e Vendas.

Abraços.

Quer uma Promoção na área Comercial ou de Marketing?

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Quer uma Promoção na área Comercial ou de Marketing?

Two Businesswomen Shaking Hand

Duas pessoas me escreveram na última semana com dúvidas semelhantes, o que fazer para serem promovidas a gestoras em suas empresas.

 

Outro dia uma pessoa que trabalhava como gerente comercial e queria ser promovido a diretor me escreveu também. Obviamente que cada caso é um caso cheio de particularidades e ambiente próprio, os fatores que levam a uma promoção são muitos e variam, mas queria deixar aqui apenas um comentário sobre o assunto.

 

Se você quer se tornar um gerente, diretor, gestor, ou o que for, passe a agir, se vestir, pensar e trabalhar como um, desde já. A postura que você demonstra nas situações do dia a dia pode te ajudar. Você demonstrará aos poucos segurança e preparação. A pessoa responsável por promover,  por escolher quem será o novo gerente, gestor, etc… levará em conta características, competências e atitudes dos candidatos.  E quanto mais esta pessoa ver no candidato comportamentos ou competências que ela julga necessária ao novo posto, melhor. Se você desde já se porta dessa maneira, demonstra alguma dessas características, isso te coloca na dianteira quando da escolha.

 

E são muitos os fatores que compõe essa postura. Desde a habilidade de comunicação, o palavreado dentro da empresa, a capacidade de entregar resultados, de trabalhar sob pressão,  do asseio e cuidado com a imagem pessoal, a atitude de se colocar a frente dos problemas, a organização,  o grau de envolvimento com a empresa, entre muitas outras, fazem diferença.

 

E não estou falando para você deixar de ser você mesmo, mas sim para que reflita e perceba o que você pode fazer desde já, que aos poucos será absorvido como um hábito e que levará naturalmente a uma promoção, ou seja, você já estará preparado e sendo um gerente sem perceber.

 

Naturalmente que só o pensamento e essas atitudes ainda não garantem tudo. Uma coisa fundamental é uma preparação efetiva, uma qualificação técnica adequada à função. E pensando nisso recomendo aproveitar a oportunidade de fazer um curso superior na área. Recomendo o Curso Superior de Tecnologia em Gestão Comercial (EaD) da Unisc (com 1.650h) que está até o dia 05/12/13 com inscrições abertas (Vestibular 2014) – site com descrição do curso: http://www.unisc.br/portal/pt/cursos/graduacao/gestao-comercial/apresentacao.html e com FanPage no Facebook:  https://www.facebook.com/CursoGestaoComercialEadUnisc.

 

Unindo a qualificação com curso superior de tecnologia na área cria também um grande diferencial.

Assim estará pronto para o novo desafio, pois a promoção pode sair pela culatra se assim não o estiver.

 

Mantenha a sua personalidade e identidade, mas se quer ser um gerente, um diretor, um gestor, aja como um desde já e qualifique-se. Facilite a vida para quem quer te promover. Não espere, puxe a fila, crie seu espaço e domine o conhecimento!

Conversa sobre Empreendedorismo Digital com Nícolas Müller

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Empreendedorismo Digital conversa com Nícolas Müller – Profmarketing

Conversa envolvendo o Prof. Adm. Nícolas Furlan (administrador do Blog Profmarketing) com o Empreendedor digital Nícolas Müller.

Sites de Nícolas Müller:
http://www.oficinadanet.com.br
http://www.acheconcursos.com.br

Oportunidade – Recomendo o Curso Método 8Ps de Marketing Digital de Conrado Adolpho (o conhecimento mais avançado que existe hoje no mercado brasileiro) em:
http://goo.gl/aJp1YM

Parte 1:

Parte 2:

Conversa sobre Empreendedorismo Digital com Nícolas Müller.

Hangout On Air (ao vivo) gravado às 14:20 do dia 24/8/13.

O Rei e seu Sucessor

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O Rei e seu Sucessor

 

Hoje vou contar uma historinha bem simples, e que faz de forma também simples percebermos, o que se deve fazer nos dias atuais de transformações constantes e explosão de informações e conhecimentos proporcionados pela Internet.

 

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Um dia o filho do Rei perguntou ao pai:

“Pai, em sua sabedoria quero que você me ensine a governar meu reino, para que assim eu possa ser um bom Rei quando você me passar o trono”.

O Rei, então, disse ao filho:

“Filho, vá até o rio, que fica ao lado do palácio, e lá você encontrará a resposta que procura. Depois volte para falar comigo”.

O Príncipe foi até o rio, sentou perto de uma árvore e ficou contemplando o rio a sua frente. Era um belo rio, largo e cheio de vegetação. Após algumas horas observando o rio, voltou para o palácio, frustrado, para falar com seu pai:

“Pai, observei o rio por várias horas, mas não vi nada interessante”.

O Rei, com ar sério, respondeu:

“Então não aprendeste nada. Volte amanhã ao rio”.

No dia seguinte, o príncipe voltou ao rio e olhou em diversas direções buscando a resposta. Quando voltou ao palácio, disse contente ao pai:

“Pai, observei o rio e entendi sua lição. Devo governar o reino como as águas calmas do rio, com paciência e tranquilidade”.

O rei, novamente com um ar muito sério, respondeu:

“Então não aprendeste nada. Volte amanhã ao rio”.

Mais uma vez o príncipe voltou ao rio e olhou atentamente tudo à sua volta buscando a resposta. Quando voltou ao palácio, disse contente ao pai:

“Pai, observei o rio e entendi sua lição. Devo governar o reino como as aves que voam sobre o rio, que veem tudo de uma forma ampla.”

Obteve a seguinte resposta:

“Então não aprendeste nada. Volte amanhã ao rio”.

E assim passaram os dias, e o príncipe, indo ao rio e voltando ao palácio, não conseguia encontrar a resposta, nem entender o que seu pai queria ensinar. Até que um dia, cansado, o príncipe se sentou novamente ao lado da árvore e ficou meditando. Por que ele, um príncipe tão inteligente e esperto, não conseguia aprender a lição do pai e entender como governar seu reino? Foi aí que, quase por instinto, o príncipe se levantou, correu para a margem do rio e mergulhou em suas águas. Não sabia dizer a razão, mas seu instinto dizia que aquilo lhe traria a resposta.

Quando mergulhou no rio, que da margem parecia calmo e tranquilo, o príncipe percebeu a forte correnteza que havia nele. A correnteza começou a arrastá-lo e, por mais que ele tentasse voltar para a margem, o rio o levava adiante. Quando percebeu, o príncipe já estava chegando a um vilarejo, cortado pelo o rio e que era parte do reino.

O príncipe parou de lutar contra a correnteza e ficou observando o ferreiro cuidando dos cavalos, as mulheres lavando a roupa na beira do rio, os comerciantes negociando no mercado, e as inúmeras pessoas, seus súditos, que ele nunca havia visto ou notado. Foi então que percebeu o que o pai queria dizer. O rio havia acalmado, e ele conseguiu sair por uma margem. Voltou correndo ao palácio, e todo molhado entrou para falar com seu pai:

“Pai, entendi sua lição.”

“Então fale, meu filho”, disse o Rei.

“Para governar meu reino com sabedoria, tenho que entendê-lo profundamente, e para isso tenho que mergulhar no rio e deixar que as águas me levem e me mostrem meu reino”.

E o rei sorriu, certo de que seu filho havia aprendido a lição.

O que essa história nos mostra é que não adianta ficarmos observando da margem nem criando teorias de como agir a partir dela. Se você quer entender seu mundo, você tem que mergulhar nas águas turbulentas e deixar que a correnteza lhe mostre o caminho. Da mesma forma, se você quer dominar a Internet e ter uma estratégia de marketing digital que ajude você a reinar em seu mercado, você terá que mergulhar profundamente nesse rio turbulento que é a rede e deixar que as águas da sociedade digital lhe mostrem o caminho.


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