Miopia do CUSTO de OPORTUNIDADE, o que é isso?

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Miopia do Custo de Oportunidade, o que é isso?

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Alguns dos meus alunos já sabem qual é a minha visão sobre CUSTOS.

Meu perfil como Administrador vai mais na linha de se aumentar RECEITAS, mesmo que para isso os CUSTOS devam sim, ser maiores!

Esclareço um detalhe aqui que pode ajudar muita gente a pensar melhor sobre isso, ou seja, ao invés de se cortar custos loucamente, deve-se aumentar os gastos de maneira inteligente e correta, ou seja, se investir para se aumentar as RECEITAS logo ali na frente (futuro).

As pessoas normalmente até podem saber o conceito, mas não sabem na prática o que é o chamado CUSTO DE OPORTUNIDADE!

O Custo de Oportunidade seria o custo de algo pela oportunidade renunciada, ou seja, você escolheu uma alternativa e não outra, qual é o custo de ter feito isso?

Muitas vezes, para muitas pessoas, digamos pouco esclarecidas, a primeira coisa que se faz em uma empresa é se reduzir os CUSTOS. Então se reduz ao máximo os gastos (despesas ou custos) desnecessários, e isso está correto, mas por algum momento, esta prática gera uma certa MIOPIA de que é proibido gastar. E não podemos deixar isso acontecer nas empresas, ainda mais atualmente!

Um GASTO, pode ser considerado um Custo, Despesa ou Investimento, e é na lógica de tentar não gastar que a pessoa (Administradora) não percebe que precisa é INVESTIR, e isso significa gastos que valem ser efetuados, afinal podem lhe gerar RETORNO.

EXEMPLO:
Digamos que um Micro Empreendedor precise gerar um gasto com capacitação de sua equipe, no valor de 5 mil reais por mês (este tem apenas 4 funcionários), bancando um Curso Superior a esses ou um inovador Curso de Extensão ou Aperfeiçoamento.

Este empreendedor poderia também não fazer este INVESTIMENTO de capacitação em sua equipe, afinal vê que atualmente seu negócio não anda bem, percebe vendas em decadência, e logo pensa, “nem pensar, não podemos gastar com isso”.

Qual seria o CUSTO DE OPORTUNIDADE nesse caso?

INVESTIR nos funcionários ou apenas demiti-los (gasto da rescisão) e contratar novos? Estes novos ainda deverão ser treinados (gastos com treinamento) e certamente poderão levar cerca de uns 3 meses (já terminado o contrato de experiência) até conseguirem entrar em um nível de capacidades alinhadas, adaptadas a cultura da empresa e o mercado abrangido (gastos de produtividade).

O fato é que ele percebe estar ficando pra trás da concorrência, esta que possui equipes mais profissionalizadas, dedicadas, criativas e logo mais eficientes.

O GASTO em CAPACITAÇÃO tem um valor imenso para empresa, mas o que sai mais barato?

1) investir nos atuais funcionários, incentivando-os a capacitação;
2) reformular completamente a equipe, demissão e contratação de novos funcionários;
3) deixar como está, dar uma dura nos funcionários e inclusive cortar o cafezinho para se reduzir os prejudiciais gastos.

Reflita qual seria a sua resposta!

Existem diversos fatores que podem influenciar fortemente a sua resposta, mas se tiver dificuldade para enxergar mais longe (futuro), pode ser que sofra desta MIOPIA do CUSTO DE OPORTUNIDADE.

Forte abraço!

Dificuldades na relação: Potencial de Mercado versus Potencial de Vendas

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Uma das coisas que mais percebo dificuldades e assim procuro prontamente ajudar é a respeito da dificuldade de empresários em trabalhar o Potencial de Mercado versus Potencial de Vendas.

Segundo a AMA (American Marketing Association) o Potencial de Mercado é a oportunidade máxima de venda de todos os vendedores de determinado tipo de produto ou serviço. Ou em outras palavras, a capacidade máxima de segmentos de compradores de um mercado comprarem um tipo de produto ou serviço.

Já Potencial de Vendas está diretamente relacionado com os potenciais da força de vendas da empresa. Agrega-se ainda uma análise maior sobre a demanda estimada do referido mercado a certo período de tempo.

Assim, um dos maiores problemas na hora que confeccionar o Plano de Marketing ou o Plano de Vendas para 2014 – que a “estas alturas” já precisa estar pronto nas empresas – se relaciona a previsão de vendas e/ou estimativas de potencial de mercado.

O empresário ou profissional da área de vendas que vive apenas naquele ritmo de apagar incêndio, sem tempo definido para analisar e planejar sofre muito para fazer um trabalho de análise de mercado – ferramenta imprescindível para o planejamento e assim sucesso nas ações futuras diretamente no médio prazo (em torno de 1 ano).

 

Vamos supor o seguinte cenário exemplo:

 

Você analisa um pouco e descobre que o mercado de seu setor ou ramo empresarial (envolvendo todos os concorrentes juntos, neste exemplo serão em torno de 30) gira a cifra de 600 milhões de reais por ano em negócios. Em um cálculo simples percebe que as vendas por concorrente poderiam ser em média simples (sem pesquisa de marketing share) de 20 milhões por ano. A sua empresa neste ano (2013) como já movimentou apenas 9 milhões, resultado em primeira análise que parece ruim perante o Potencial de Mercado – o total possível de 600 milhões – deve estar com alguma dificuldade. Piora mais quando você sabe que sua produção tem capacidade de entregar até 25 milhões em produtos no mercado.

Pois bem, você já viu que o seu problema na empresa pode estar relacionado com seu Potencial de Vendas? Ou seja, se não está sendo a sua capacidade comercial a limitante de ampliar este resultado?

Para piorar… Em noticiários já percebeu pesquisas que demonstram resultados públicos sobre a demanda estimada para com os produtos/serviços de seu ramo/setor, apresentando uma previsão de aumento de até 10% em 2014. Então o que você faz?

 

Fica a reflexão…

A Gestão Comercial deve ser muito bem afinada para conhecer o Potencial de Mercado versus o seu Potencial de Vendas, precisa descobrir os motivos reais dos resultados e agir. Pode ser que exista uma coordenação comercial amadora ou equivocada, campanhas publicitárias mal projetadas ou simplesmente um número de vendedores ou canais de vendas também inadequados.

Vamos ampliar nossos conhecimentos em Gestão Comercial, com certeza isso resolve a maioria dos problemas referentes aos resultados anuais, àqueles que neste momento (mês de dezembro) deveriam ser motivos de comemoração e não de frustação.

Prof. Adm. Nícolas Furlan

DICA para aumento do Valor entregue ao Cliente

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Uma proposta de valor

(dica especial para venda externa)

Uma das melhores formas de despertar um potencial cliente para fora do seu estado zen, onde “está tudo bem” é “agir fora da caixa” como por exemplo uma declaração explícita sobre a diferença significativa que sua proposta pode fazer no negócio dele. E quanto maior e mais explícito for melhor.

Mas uma declaração explícita não é dizer “Nós conseguimos aumentar as suas vendas” ou a tradicional como “Com os nossos produtos o seu custo de produção irá diminuir”.

Precisa ser mais efetivo com o seguinte:

  •  Use estatísticas do Mercado do seu cliente;
  •  Use as estatísticas da sua empresa;
  •  Questione quantos % seu cliente quer melhorar.

Desta forma diga algo como:

Uma pesquisa recente que efetuamos a 750 executivos de empresas globais revelou que 35% deles justificaram que o seu sucesso (da empresa deles) deveu-se ao fato de estarem a inovar em mercados altamente competitivos“.

“Só nossa empresa trabalha com o equivalente a 10% do PIB desta cidade“.

Você gostaria de melhorar suas vendas ou diminuir seus custos em quantos %?“.

Qualquer declaração destas ou a junção de todas estas geram uma força muito grande a favor do vendedor.

Lógico que para vendedores internos que vendem ao consumidor final o mundo é bem diferente, mas o que foi exposto aqui é para perceber como precisa se preparar bem com informações de mercado e internas de sua própria empresa, isso é uma arma quase imbatível para com clientes difíceis. Fora isso saiba sempre as intenções de seu cliente, assim saberá o que pode realmente oferecer de valor efetivo a ele.

Demonstre sua capacidade de forma profissional.

Pense nisso e boas vendas!

Negócios são JOGO ou ARTE?

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Negócios são JOGO ou ARTE?

Sempre achei que o mundo dos negócios fosse um JOGO.

Pensava mesmo que negócios era um JOGO.

Que estava relacionado diretamente ao mundo dos esportes, da competição.

Este pensamento veio naturalmente com as minhas experiências como vendedor, competindo e vendendo, não olhando o mercado de fora, mas sim na pressão do estádio cheio de torcedores adversários (concorrentes e mercado competitivo) onde precisava ter forças e habilidades muitas vezes além daquelas que eu imaginava possível, para que ao final (que na verdade nunca existe) pudesse dizer: venci.

Neste mundo do JOGO e da competição a regra é muito simples: um ganha e o outro perde.

Exemplo: nas olimpíadas para um ganhar a medalha de ouro o outro precisa ganhar a medalha de prata.

E essa mentalidade de você ter que suprimir seu competidor, de você ser melhor do que ele é uma regra para você estar em JOGO. Ok.

Mas isso deixa-nos muito pressionados e desgastados, com uma carga de exigência muitas vezes além de nossas capacidades físicas. E será que é isso o melhor?

Como agora atuo mais na área educacional e da pesquisa sobre as realidades empresariais consigo obter facilmente uma visão mais externa deste JOGO e percebi o seguinte:

Devemos tratar nossos competidores (concorrentes) como se estivéssemos não no mundo do JOGO, mas no mundo da ARTE!

Porque: certamente você percebe que seus competidores estão sempre criando coisas novas e incríveis, e você até incomodado com isso se desafia para fazer algo ainda mais incrível. Mas certamente não percebeu que seus concorrentes são, na maioria das vezes, apenas artistas que nem você!

 

E como os artistas hoje tem feito?

 

Cada um deles tem feito seu trabalho cada vez melhor e na base da parceria mesmo é que impactam de maneira ainda melhor suas competências no mercado. Possibilitam shows espetaculares (união de bons músicos), filmes incríveis (união de bons artistas de cinema e/ou televisão) para que o mundo das ARTES pareça cada vez melhor, mais rico em qualidade.

Em meio às empresas que pensam que o mundo do JOGO é a regra, as parcerias são bem mais difíceis. O vendedor ou empresário tem medo e raiva do seu competidor direto e receio de uma série de coisas que não são produtivas para com um melhor atendimento, em termos práticos, para com os nossos consumidores.

Enfim, não gostaria de ver todos apenas em um mundo de JOGO, mas mais sim, em um mundo de parcerias, em um mundo das ARTES, onde somos todos artistas e cada um de nós temos um potencial único para desenvolver integralmente melhores emoções e sentimentos ao público consumidor.

No mundo das ARTES se trabalha para os aplausos!

VENDAS e os Gatilhos Mentais da Persuasão

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Já disponível para baixar o livro (e-book) “VENDAS e os Gatilhos Mentais da Persuasão” que foi escrito para esclarecer mais sobre a maneira como as pessoas são influenciadas à compra e como o profissional de vendas deve fazer para melhorar sua oferta.

Entenda os gatilhos mentais que influenciam o comportamento de compra das pessoas e melhore hoje suas ações na área comercial.

Disponível gratuitamente em:

http://www.unisc.br/portal/pt/cursos/graduacao/gestao-comercial/apresentacao.html

capa do livro

Sobre nossas expectativas equivocadas

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Mais um vídeo de um cientista (o Psicólogo de Harvard Dan Gilbert) ao qual também estudamos para um trabalho diferenciado em termos de preparação aos Profissionais de Marketing e Vendas. Em breve poderá conferir o Livro (e-book) que nos revela muitos segredos essenciais a uma atuação comercial mais eficiente, revelando os mais importantes gatilhos mentais que levam as pessoas a decisão de compra.

Oxitocina uma substância para Marketing e Vendas?

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Prepare-se… estamos elaborando um novo material, um Livro (e-book) bem prático para a uso pelos Profissionais de Marketing e especialmente para os Profissionais da área Comercial (vendas), onde revelamos algumas dicas em primeira mão, sobre como nosso corpo cria atalhos mentais para a tomada de decisões de compra, desta forma passamos a criar atalhos para desenvolver um melhor processo de venda.

Para a criação deste Livro utilizamos assuntos das áreas da psicologia, neurociência, economia, entre outras, para que possa verificar de forma mais abrangente e profunda as técnicas que são essenciais de serem trabalhadas no mercado altamente competitivo da atualidade, interpretando o comportamento cerebral do ser humano.

Vale a pena assistir a palestra de Paul Zak (acima) o qual são uns dos cientistas (ele é um neuroeconomista) aos quais estamos nos embasando para a temática central do Livro – título ainda em segredo.

Aguarde, que ainda neste mês, nos próximos dias, anunciaremos o local para baixar este revelador material para todo o Profissional da área de Marketing e Vendas.

Abraços.

Quer uma Promoção na área Comercial ou de Marketing?

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Quer uma Promoção na área Comercial ou de Marketing?

Two Businesswomen Shaking Hand

Duas pessoas me escreveram na última semana com dúvidas semelhantes, o que fazer para serem promovidas a gestoras em suas empresas.

 

Outro dia uma pessoa que trabalhava como gerente comercial e queria ser promovido a diretor me escreveu também. Obviamente que cada caso é um caso cheio de particularidades e ambiente próprio, os fatores que levam a uma promoção são muitos e variam, mas queria deixar aqui apenas um comentário sobre o assunto.

 

Se você quer se tornar um gerente, diretor, gestor, ou o que for, passe a agir, se vestir, pensar e trabalhar como um, desde já. A postura que você demonstra nas situações do dia a dia pode te ajudar. Você demonstrará aos poucos segurança e preparação. A pessoa responsável por promover,  por escolher quem será o novo gerente, gestor, etc… levará em conta características, competências e atitudes dos candidatos.  E quanto mais esta pessoa ver no candidato comportamentos ou competências que ela julga necessária ao novo posto, melhor. Se você desde já se porta dessa maneira, demonstra alguma dessas características, isso te coloca na dianteira quando da escolha.

 

E são muitos os fatores que compõe essa postura. Desde a habilidade de comunicação, o palavreado dentro da empresa, a capacidade de entregar resultados, de trabalhar sob pressão,  do asseio e cuidado com a imagem pessoal, a atitude de se colocar a frente dos problemas, a organização,  o grau de envolvimento com a empresa, entre muitas outras, fazem diferença.

 

E não estou falando para você deixar de ser você mesmo, mas sim para que reflita e perceba o que você pode fazer desde já, que aos poucos será absorvido como um hábito e que levará naturalmente a uma promoção, ou seja, você já estará preparado e sendo um gerente sem perceber.

 

Naturalmente que só o pensamento e essas atitudes ainda não garantem tudo. Uma coisa fundamental é uma preparação efetiva, uma qualificação técnica adequada à função. E pensando nisso recomendo aproveitar a oportunidade de fazer um curso superior na área. Recomendo o Curso Superior de Tecnologia em Gestão Comercial (EaD) da Unisc (com 1.650h) que está até o dia 05/12/13 com inscrições abertas (Vestibular 2014) – site com descrição do curso: http://www.unisc.br/portal/pt/cursos/graduacao/gestao-comercial/apresentacao.html e com FanPage no Facebook:  https://www.facebook.com/CursoGestaoComercialEadUnisc.

 

Unindo a qualificação com curso superior de tecnologia na área cria também um grande diferencial.

Assim estará pronto para o novo desafio, pois a promoção pode sair pela culatra se assim não o estiver.

 

Mantenha a sua personalidade e identidade, mas se quer ser um gerente, um diretor, um gestor, aja como um desde já e qualifique-se. Facilite a vida para quem quer te promover. Não espere, puxe a fila, crie seu espaço e domine o conhecimento!